Беззаперечно, питання, яке найчастіше ставлять фрілансерам, звучить так: “Скільки коштує просити у замовника за свою роботу?”. Ціноутворення ваших послуг вимагає особливої ретельності в розрахунках, оскільки від цього залежить ваш заробіток.
З одного боку, ви побоюєтеся, що, запросивши занадто високу ціну, клієнт знайде іншого виконавця. З іншого боку, звичайно ж, ви не хочете брати менше, ніж заслуговуєте. Ви надаєте певну діджитал послугу і маєте отримати компенсацію за свої навички, досвід і витрачений час. Отже, давайте розберемося, яким чином можна визначити вартість ваших послуг.
Як обґрунтовано розрахувати ціну за свої послуги
Перед тим, як прийняти рішення про бажаний заробіток, необхідно провести аналіз своєї діяльності.
Зверніться до інших колег-фрілансерів (копірайтерів, дизайнерів, SEO спеціалістів, PPC спеціалістів, програмістів вашого рівня тощо), і дізнайтеся, яку плату вони беруть за аналогічну роботу. Також проаналізуйте інформацію з Інтернету, щоб визначити середній “рейт” (rate у перекладі з англійської мови – тарифна ставка) у вашій галузі. Важливо пам’ятати, що певні чинники відіграють важливу роль під час визначення ціни:
- Географічне розташування: виконання роботи для клієнта з України коштуватиме дешевше, ніж вартість роботи для клієнтів зі США.
- Досвід роботи: природно, що ваш час коштуватиме більше зі збільшенням досвіду.
Різноманітність спеціалізацій: наприклад, проєкти з 3D-дизайну оплачуються набагато краще, ніж веб-дизайн у 2D. - Кваліфікація: у деяких галузях наявність вищої освіти або сертифіката може дозволити вам запросити вищу плату.
- Складність проєкту: складні проєкти вимагають більше часу і просунутих навичок, що відбивається на вартості.
Коли у вас є базова інформація про тарифи, можна починати замислюватися про свою ставку. Важливо бути реалістичним, особливо коли тільки починаєте. Можливо, вам не вдасться одразу оцінити свою роботу так само високо, як у фахівця з 10-річним досвідом. Однак є й перевага фрілансу: якщо у вас є унікальні таланти, які клієнти не знайдуть в інших, ви можете запросити відповідну плату.
При розрахунку своєї ставки необхідно враховувати комісію за обробку платежів. Деякі платформи стягують з клієнтів плату за цю послугу. Зазвичай така комісія становить до 3% від загальної суми. Можливо, на перший погляд це здається незначною сумою, але після кількох транзакцій вона може накопичитися в значну суму. Тому не забудьте врахувати вартість обробки платежів під час формування ваших цінових пропозицій.
У міру накопичення досвіду ви можете поступово збільшувати свої ставки. Важливо переглядати їх після перших шести місяців роботи. Якщо клієнти не вибирають вас для проєктів, які, на ваш погляд, вам підходять, це може означати, що варто знизити ціну. Бувають і зворотні ситуації: ви можете бути приємно здивовані, коли клієнти пропонують заплатити більше, ніж ви просили.
Майте на увазі, що ціни можуть змінюватися. Якщо клієнт пропонує постійний потік роботи, ви можете надати йому знижку. Якщо у вас є клієнт, який постійно просить вносити зміни, ви можете підвищити ціну (або перейти на оплату погодинно, а не за фіксованою ставкою). Крім того, не забувайте перевіряти свої ставки щорічно, щоб вони відповідали галузевим стандартам. Галузь може змінитися, а це означає, що ваші ставки можуть потребувати коригування.
Що краще: погодинна ставка чи фіксована ціна?
Деякі фрілансери вважають за краще отримувати оплату за годину, тоді як інші вважають за краще встановлювати фіксовану ціну для кожного проекту. Немає однозначної відповіді на питання про те, який варіант кращий, оскільки обидва підходи мають свої переваги і недоліки. Фактично, залежно від конкретної ситуації, ви, ймовірно, виявите, що в одних випадках погодинна ставка краща, а в інших – фіксована ціна за проєкт. Давайте розглянемо короткий опис плюсів і мінусів кожного з цих методів оплати.
Оплата з погодинною ставкою
Робота погодинною ставкою передбачає оплату клієнтом за відпрацьовані години.
Переваги використання погодинної ставки:
- Зручність розрахунку: погодинну ставку набагато простіше визначити, ніж намагатися оцінити вартість усього проєкту.
- Можливість заробити більше: якщо ви працюєте більше запланованого часу, ви можете заробити більше грошей.
- Гнучкість при зростанні досвіду: зі збільшенням вашого досвіду ви можете просто підвищити свою погодинну ставку.
Недоліки використання погодинної ставки:
- Обмеження заробітку: бути швидким і ефективним працівником означає, що ви отримуєте менше грошей за кожну годину роботи.
- Ризик досягнення цінової стелі: у міру зростання досвіду ви можете зіткнутися з обмеженням ціни, за якої клієнти не будуть готові платити за ваші послуги.
- Оплата тільки за відпрацьований час: при використанні погодинної ставки ви отримуєте оплату тільки за відпрацьовані години.
Погодинна ставка часто є кращим варіантом для фрілансерів-початківців, які не можуть точно оцінити, скільки часу буде потрібно на виконання проєкту. Працюючи погодинно, ви можете визначити свою швидкість роботи, уникаючи переоцінки або недооцінки своїх здібностей. Крім того, погодинна оплата найбільше підходить для проєктів, які не мають обмежень за часом, коли клієнт не визначився з кінцевими вимогами.
Фіксована вартість
Фіксована вартість означає, що ви встановлюєте одну загальну ціну для всього проєкту.
Переваги використання фіксованої вартості:
- Гарантований заробіток: ви не втратите гроші тільки тому, що працюєте швидко. Незалежно від того, скільки часу вам знадобиться, ви отримаєте заздалегідь обумовлену суму.
- Передбачуваність для клієнта: клієнт точно знає, скільки коштуватиме проєкт ще до початку роботи, що створює відчуття впевненості як для вас, так і для нього.
- Відсутність обмежень заробітку: ваш дохід не залежить від кількості відпрацьованих годин на день. Ви можете вільно керувати своїм часом і виконати проєкт відповідно до вимог клієнта.
- Психологічний фактор: клієнти частіше погоджуються на фіксовану ціну за проєкт, ніж на погодинну оплату за окремо відпрацьовані години. Це пов’язано зі сприйняттям вартості та загальної суми проєкту.
Недоліки використання фіксованої вартості:
- Складність визначення ціни: іноді складно правильно оцінити час виконання завдання, щоб встановити відповідну фіксовану вартість. Вам необхідно ретельно оцінити обсяг робіт і врахувати всі можливі фактори.
- Уточнення деталей: для уникнення додаткової роботи і непорозумінь, вам потрібно вказати крайні терміни, кількість допустимих правок та інші важливі нюанси.
- Ризик додаткових витрат: якщо проєкт займе більше часу, ніж було заплановано, або клієнт запропонує додаткові вимоги, вам доведеться переглянути умови і, можливо, підвищити вартість роботи або погодитися на зменшення доходу.
Фіксована вартість особливо підходить для досвідчених фрілансерів, яким необхідно встановлювати високі погодинні ставки, щоб відображати їхню ринкову цінність. Також фіксована вартість ідеально підходить для невеликих проєктів, які потребують мінімального часу, але мають високу цінність для клієнта.
Як вибрати між погодинною та фіксованою ставками
Якщо ви сумніваєтеся, яка модель ціноутворення підходить саме вам, поставте собі такі запитання:
- Швидке виконання проекту? Якщо це так, то фіксована ставка буде кращою. Деякі завдання можуть займати всього кілька хвилин, але мати значну цінність, що перевищує вашу погодинну ставку рази в два.
- Невизначені вимоги клієнта? У такому разі використання погодинної оплати допоможе уникнути безкоштовної роботи, оскільки клієнт постійно змінює свою думку і вимоги.
- Невідомий час виконання проєкту? Якщо ви не можете точно оцінити обсяг робіт для встановлення фіксованої ціни, то погодинна ставка стане простішим варіантом.
Розглянувши ці питання, ви зможете ухвалити усвідомлене рішення щодо вибору між погодинною і фіксованою ставками, з огляду на особливості конкретного проєкту і свої уподобання.
Як підрахувати погодинну оплату
Якщо ви вирішили взяти оплату за годину роботи, вам буде потрібно розрахувати годинну ставку. Існує два основні підходи:
По-перше: Розрахуйте необхідний заробіток
Багато досвідчених фрілансерів рекомендують початківцям використовувати цей метод, оскільки він простий і не вимагає глибокого розуміння особливостей ціноутворення у вашій галузі.
Для розрахунку годинної ставки спочатку визначте бажаний щомісячний дохід. Підсумуйте всі ваші щомісячні витрати і додайте їх до бажаного доходу. Додайте суму, яка буде вирахувана на податки та обов’язкові платежі. Оцініть, скільки годин ви плануєте працювати щомісяця. Нарешті, розділіть загальний бажаний щомісячний дохід на кількість годин, які ви готові працювати. Отримане значення буде вашою годинною оплатою. Якщо ця цифра виявляється занадто високою, вам може знадобитися працювати більше годин або скорегувати свій бажаний дохід.
По-друге: Визначте вартість вашого часу
Існує й інший спосіб розрахунку годинної оплати. На основі зібраної інформації проведіть дослідження середньої годинної ставки у вашій сфері діяльності. Потім, оцінивши свій досвід і навички, визначте, чи можете ви претендувати на ставку вищу або нижчу за середню.
Щоб дізнатися, чи є ваша годинна ставка прийнятною для потенційних клієнтів, вам доведеться використовувати метод спроб та помилок.
Як визначити фіксовану ціну для проєкту
Розрахунок фіксованої ціни може бути складним завданням, але ми тут, щоб вам допомогти. Фактично, фіксована ціна за проєкт має ґрунтуватися на вартості вашого часу і ваших наявних навичок. Щоб визначити вашу фіксовану ціну, врахуйте такі аспекти:
- Час, що витрачається: Це основний фактор для кожного елемента проекту. Вам необхідно приблизно уявляти, скільки часу знадобиться на розробку трьох варіантів логотипу, написання 1 000 слів або редагування тригодинного відео. Не забувайте врахувати час на телефонні дзвінки, дослідження або зустрічі. Помножте витрачений час на вашу звичайну погодинну ставку, щоб отримати відправну точку для фіксованої ціни.
- Престижність проекту: Ви можете встановити вищу ціну за проект для міжнародної мережі готелів, ніж для проекту місцевої кав’ярні. Вам слід встановлювати ціну відповідно до ринку вашого клієнта, а не вашого місцевого ринку.
- Чи займає проєкт весь ваш час: Якщо вам потрібно призупинити всі інші проєкти наступного місяця, щоб задовольнити потреби цього клієнта, вам слід підвищити ціну. Ексклюзивний доступ до ваших навичок надається за окрему плату.
- Графік проєкту: Якщо вас просять терміново підготувати щось до наступного ранку, підвищіть ціну. Те саме, якщо клієнт просить виконати роботу у вихідні або під час свят, додайте премію до святкових тарифів.
- Зручність роботи з клієнтом: Справедливо, що клієнти, які оплачують вчасно, ясно і ввічливо спілкуються, отримують вигідніші тарифи, ніж примхливі та вимогливі. Якщо вам важко працювати з певним клієнтом, підвищіть ціни, щоб вони були достатньо високими та виправдовували витрачений час і зусилля (або достатньо високими, щоб відлякати такого клієнта та зосередитися на тих, з якими приємно працювати).
- Бюджет клієнта: Це не має бути основою для ціноутворення, але бюджет клієнта дає уявлення про те, наскільки він цінує проєкт. Він допомагає вам уникнути випадкової недооцінки і не дає змоги встановлювати ціни вище від запропонованого діапазону.
Метод визначення вартості послуг
Існує інший підхід до визначення фіксованої ціни для проєкту, званий “вартісно-орієнтованим підходом” – оплата базується на вартості вашої роботи, а не на вартості вашого часу або навичок.
Уявіть себе графічним дизайнером, якому було доручено створення нового логотипу. Ви можете розглядати це як три години роботи дизайнера, плюс дві години зустрічей і ексклюзивний доступ до вашого 10-річного досвіду в галузі дизайну. Або ж ви можете розглянути логотип як продукт і оцінити його вартість для клієнта.
Складнощі які можуть бути в ціноутворенні ваших послуг
Безумовно, ми радіємо, коли клієнт пропонує підвищити нашу ставку, висловлюючи своє задоволення від нашої роботи. Хоча такі випадки трапляються нечасто, вони все ж мають місце бути. Але що робити, коли клієнт пропонує оплатити проєкт меншою сумою, ніж ми оголосили раніше? Це сценарій, з яким стикається майже кожен фрилансер у певний момент своєї роботи.
- Насамперед вам потрібно поглянути на ситуацію з точки зору клієнта. Можливо, ми завищили ціну. Перечитайте опис проєкту і проконсультуйтеся з колегами, щоб дізнатися, чи відповідає наша пропонована ціна ринковим стандартам.
- Якщо ви впевнені в правильності нашої ціни, не соромтеся звернутися до клієнта і запропонувати переглянути пропозицію. Поясніть, чому ціна становить саме таку суму і наведіть приклади аналогічних завдань і відповідних ставок. Можливо, клієнт змінить свою думку і погодиться з нашою ціною.
Однак, що робити, якщо клієнт наполягає на оплаті, меншій за ту ставку ставки, яку ми вважаємо підходящою? У такому разі нам доведеться прийняти рішення, чи варто нам братися за цей проєкт і працювати за тією ставкою, яку пропонує клієнт.
Варіанти за якими можна погодитися працювати за заниженою ставкою
- Ви новачок у фрілансі або тільки починаєте займатися новим видом роботи. Поступово, з накопиченням досвіду, ви зможете підвищити ціни для всіх своїх клієнтів, включно з уже наявними.
- У клієнта є потенціал запропонувати вам більше завдань і проєктів. Можливо, має сенс прийняти нижчу ставку для першого проєкту, щоб у майбутньому домовитися про вищу ставку для наступних завдань, коли ви продемонструєте клієнту свої навички.
- Клієнт є дуже престижним. Ваше портфоліо матиме вагу, якщо ви співпрацюєте з таким клієнтом, і ви зможете підвищити ставки для інших клієнтів, компенсуючи нижчу ставку в цьому проєкті.
- Клієнт пропонує передоплату. Це означає, що клієнт згоден виплачувати фіксовану суму наперед за кожен місяць, незалежно від обсягу виконаної роботи. Такі клієнти зазвичай працюють із нижчими погодинними або місячними ставками, щоб компенсувати можливість неробочих годин протягом кожного місяця.
- Клієнт не може дозволити собі велику ставку, але ви вірите в його бізнес і стратегію. Іноді фрилансери погоджуються на знижену ставку для некомерційних організацій або стартапів, яким вони бажають успіху.
Підсумуємо
- Оцініть, скільки грошей вам необхідно заробляти щомісяця/щороку, щоб покрити витрати й отримати прибуток.
- Вивчіть ставки інших фрілансерів у вашій сфері діяльності.
- Прийміть рішення про те, яку ціну ви встановлюватимете – погодинну або фіксовану, і на основі цього визначте свою вартість послуг та потенційний дохід.